网销保险转型:调整产品重心主攻年轻一代

2017年10月07日 07:08
作者:路英 曹驰
来源: 中国经营报
编辑:东方财富网

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  互联网是一个真正体现用户需求的地方。

  随着“保险姓保”监管政策导向影响的不断深入,网销渠道单纯销售中短存续期理财产品的业态告一段落。伴随各类资本地不断涌入,特别是拥有流量、平台资源的BAT的加入,使多数险企也意识到“按部就班”已经不能使其稳坐钓鱼台,融入变革大潮寻求新突破成为新常态。

  保监会原副主席魏迎宁近期公开表示,互联网保险创新发展已经进入下半场,创新重点应由以保险公司和销售为中心,向客户和服务为中心转变;由增加保费收入和扩大市场份额为中心,向保障客户利益和提供精准服务为中心转变。

  由理财型向价值型转变

  根据中国保险行业协会近日公布的互联网保险数据,截至2017年6月,互联网寿险共实现规模保费586.9亿元,同比减少338亿元,降幅36.5%,占互联网人身险总保费的58.1%,同比下降23.5个百分点。其中,包括万能险和投连险在内的理财型业务保费合计178.1亿元,较去年同期大幅减少509.8亿元,降幅74.1%,占互联网人身保险保费的比例17.6%,同比减少43.1%。

  随着监管政策的不断收紧,网销高现价(高现金价值)产品进入历史序列,险企开始尝试价值转型。

  数据显示,互联网渠道的健康险保费呈爆发式增长态势,上半年实现规模保费29.1亿元,增幅102%,占互联网人身保险总保费的2.9%,同比增长1.6%;同时,在政策环境及各险企越发重视自有客户发展的氛围下,各寿险通过自有平台共实现健康险规模保费12.4亿元,同比增长222%。其中,防癌保险增长最为迅速,同比增加近10倍,护理保险和重大疾病保险增速紧随其后,分别为874%和245%。

  保监会发改部副主任罗胜此前曾表示,传统寿险产品长期因“复杂”被互联网搁置。因其诞生之初,纯消费型险种(没有现金价值,保费不会返还)由于件均保费低,销售成本无法摊薄,曾遭到市场的冷遇。罗胜认为,互联网的存在,将会一步一步逼迫保险产品简单化、价格透明化,增强消费者的话语权,消费者不是只欢迎理财型产品,如果保障型产品价格合理,可以真正解决保障需求的痛点,消费者也会主动积极选择。

  目前,随着周围环境的不断变化,以及独立消费意识较强的80后、90后逐渐成为消费主力,以消费型健康险为代表的纯保障型产品市场需求已经打开。众多中小险企开始尝试消费型、保障型产品的网上销售。罗胜认为,这是网销保险的一个方向,可以做大保额,更有利于保险业姓保。但在产品端,还有很多事要做,才能形成稳定的模式。并且,由于规模小,公司的重视程度还没上升到战略高度。

  对于互联网保险的现状,罗胜认为,依托网购和旅行相关场景的保险产品,如退货运费险、航班延误险等是一种创新,但不足以说明互联网对保险产品模式的改造,真正的改造应该来自于保险的主战场,包括车险、寿险和健康险等。而网络是未来保险必须发展的销售渠道,但目前仍处在继续培育和不断试错的阶段。

  业内认为,“新国十条”为健康险的发展提供了极大的政策支持,而健康险也成为最近几年险企纷纷布局的风口方向。但是,《中国经营报》记者在调查中发现,大型险企极少有消费型重疾险,多数此类产品仍是一些中小险企在做。一位保险业内资深人士对记者表示,对于老公司而言,新摸式意味着对旧模式的否定,且会冲击其既有利益结构,这也是为什么创新多来自于草根的原因。

  网销受众年轻化

  值得注意的是,面对互联网的挑战,险企即使不将上述难以摊薄成本的产品作为公司的主方向,但借此投石问路,探索互联网保险下一步的发展方向,及时了解消费者需求、动向也是他们不得不做的功课。

  近日,平安健康险移动业务事业部总经理冯晗在接受记者专访时表示,去年4月,平安健康董事长杨铮就牵头组建了移动业务事业部,其目的是做信息化建设,在互联网做些探索。“90后群体是下一代消费主体,但他们在生活、消费的习惯上与目前的主体消费者有很大区别。针对90后的崛起,消费习惯的改变,移动互联网的普及,从商业模式上进行探索。”由于该团队成员均来自互联网领域,冯晗平时比较重视的是保险条款团队成员是否能看懂,因为,只有不懂保险的人能看懂,互联网保险才能卖出去。

  冯晗告诉记者,平安健康的移动团队经过8个月的验证发现,App上的成交主体是80后、90后,比例高达80%。而70后占据10%~20%之间,而代理人团队销售保险目标主体为70、80后,90后很少,这是网销与目前代理人渠道销售很大的一点差别。

  “90后擅长比较分析,自主做判断,互联网的使用能力突出,每天10%的成单量是在零点到凌晨5点成交,特点是成交时间很短,均价900元~1000元之间,其中有一个90后两周内买了两万块钱的保险,给父母、岳父母、老婆孩子都买了保险,给全家做了投保。”冯晗认为,90后购买保险有自己的判断。

  对于目前市场认为的网销瓶颈之一——条款复杂,冯晗告诉记者,85后、90后有足够的判断力,不会轻易为代理人的意见所左右,他们会自己比较产品的条款和价格,这种趋势对产品要求更高,用户直接接触官方产品形态,更加透明,代理人或多或少对产品有些自己的理解,中间不免有些偏颇,App销售产品是什么就是什么,对用户理性判断是非常好的。

(责任编辑:DF316)

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