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华农保险总裁张宗韬:中小险企需强化核心能力

2018年05月03日 05:27
作者:刘敬元
来源: 证券时报
编辑:东方财富网

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  华农保险2016年保费增速为35%、2017年是72%,均居市场前列,这两年高增长也带动其近五年平均增速达45%,居市场第一,远高于行业平均百分之十几的增速。中小险企实现保费高增长较容易,难的是同时保持盈利,华农保险近两年净利润都在千万元左右。

  华农保险总裁张宗韬近日接受证券时报记者专访,详解公司突围的招式。他认为,一家保险公司,特别是中小公司,不能大包大揽做所有事,需要强化风险选择和定价能力这一核心能力,同时打造轻资产运营、综合开拓和服务能力。

  传统模式“简单粗暴”

  看一家财险公司,离不开财险行业整体。2015年10月从华泰财险副总裁位置到华农保险拟任总裁时,张宗韬对财险行业做了充分分析。

  传统保险公司商业模式“简单粗暴”,通常是开机构、挖团队、拉保费,“有人有机构就有保费”。如果在价高利厚的市场高速增长期,对于险企而言,这种模式不失为一种发展壮大的方式,保费上来很快,并且有利润空间。不过这种模式人多、机构沉、成本重,在竞争日益激烈,行业走向市场化时,就难以行得通了。特别是在商车费改启动后,外部销售成本节节攀升,这种模式走到了尽头。

  张宗韬称,中小险企不具有大公司的品牌优势、规模优势,如果采用同样的重模式,参与市场竞争的成本比大公司更高,结果是亏损;不参与竞争也面临高固定成本,结果还是亏损,最终都会被淘汰。在这种考虑下,华农保险没有继续采用旧运营模式。尝试对旧模式进行有加有减的改造,突出核心能力,甩掉其他非核心的包袱,让自己轻起来、快起来。

  张宗韬认为,对保险公司而言,最核心的能力就是风险选择和定价能力,强化这一能力是华农做的第一个改变;第二是追求轻资产运营;第三是建设综合开拓和服务能力,目前华农保险已基本建成一个以客户为中心的集渠道、客服为一体的体系,以此来解决传统模式中销售与后端定价核保割裂、联动性差、效率低的问题。

  降固定成本不能靠“省”

  华农保险自2016年开始围绕上述能力探索新模式,目前最受关注的是其轻资产运营的效果,也即后线固定成本率低。

  “大公司占据市场定价主导权,如果他们把承保打平,那么你的成本率比人家高几个点就意味着要亏几个点。”他说,外部费用成本不受自己控制,但是内部成本是可控的,这是保险公司能否保持竞争优势的关键。

  根据张宗韬从行业得到的数据,各类公司的固定成本率为:人保平安太保三巨头平均6.5%;规模达到150亿元~1000亿元之间的公司平均在11%上下;50亿元~150亿元之间的公司在15%上下;规模更小的公司甚至达到20%以上。华农的固定成本率约8.5%,仍高于三家巨头,但是已经低于其他公司。

  如何降低固定成本?不是靠“省”,核心还是运营模式,提高人均产能和效率。他表示,人力成本是保险公司最大的成本,所以在销售、客服等后线支持体系等搭建过程中,都要贯彻“轻型”化的理念。首先公司上下要统一认识,高投入带来的保费不要;其次要落实集约化和信息化,充分利用新技术以及第三方优化公司成本、效率。

  “不要想着所有事情都自己做。”张宗韬说,目前无论是查勘、客服还是IT,第三方的竞争已经使这些服务水平和开放性越来越好,中小险企完全可以“坐享其成”,且生存根基不会受影响。这一做法的效果明显。相比同业,有的险企一家省级机构的员工数就有千人,但华农全国10家省级机构加上总部,去年底的员工合计仅550人,今年底预计最多达到700多人,人力增速持续低于保费增速。

(责任编辑:DF380)

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